Marketing dược được xem là thuyền trưởng của Doanh nghiệp hay tập đoàn dược phẩm. Mỗi một dự án mà marketing dược nắm giữ, cho dù là ra mắt, làm mới một sản phẩm, khởi động một chiến dịch marketing đều cần có sự hợp nhất của các bộ phận liên quan như đăng ký thuốc, bộ phận quản lý chuỗi cung ứng, đội ngũ bán hàng và nhà phân phối,…
Vậy, điều gì đã khiến marketing dược phải có sự phối hợp nhịp nhàng của các phòng ban khác trong một tổ chức? Câu trả lời về 5 đúng trong marketing dược sẽ được giải đáp trong bài viết dưới đây.
1. Đúng thứ 1: “giờ G” phải chính xác
Giờ G” là thuật ngữ để gọi cho ngày hay tuần đầu tiên giới thiệu dược phẩm ra ngoài thị trường đến các khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp (từ chuyên môn được gọi là launch). Dự đoán “giờ G” chính xác rất quan trọng, và quyết định thành công của dự án dự án này.
Với marketing Dược, do tính chất đặc biệt của ngành, các dược phẩm muốn giới thiệu ra thị trường phải có sự phê duyệt của Bộ Y tế. Thông thường, thời gian này rất khó để dự báo do có nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan từ phía nội bộ cũng như bộ y tế khiến cho thời gian này bị dời nhiều lần.
Để có thể dự báo chính xác “giờ G” đòi hỏi marketer dược phải có cái nhìn và đánh giá toàn diện, làm việc gần gũi và theo dõi sát sao tiến trình đăng ký thuốc của bộ phận pháp chế dược của tổ chức. thông thường, “giờ G” được dự báo xê dịch trong khoảng 1-2 tuần là đã được xem là chính xác.
Dự báo “giờ G” rất quan trọng, vì nó quyết định các mốc thời gian cho từng hạng mục công việc cần cho sự chuẩn bị. Quan trọng hơn, cho dù Bạn có một kế hoạch marketing ra mắt một sản phẩm hoàn hảo, nhưng một tuần chậm trễ launch đã là một tuần thiệt hại doanh số. Ra mắt chậm một sản phẩm sẽ đánh mất cơ hội cạnh tranh của nó trên thị trường dược phẩm, từ đó, sự tăng trưởng của sản phẩm đó cho các tháng và các năm về sau sẽ bị giảm đi đáng kể.
Đó là chưa kể đến những tổn thất từ việc chậm trễ launch một sản phẩm như việc trả lương cho nhân sự, chi phí đầu tư vào các hoạt động chuẩn bị khách hàng và thị trường trước khi launch. Bên cạnh đó, khách hàng và cả đội ngũ bán hàng sẽ mất dần sự hào hứng khi chờ đợi một dược phẩm ra mắt trễ.
2. Đúng thứ 2: số lượng thuốc về đến kho đúng ngày và đủ số lượng
Việc làm forecasting (dự báo doanh số) ban đầu trước khi launch sản phẩm thể hiện “bản lĩnh” và kinh nghiệm của marketer dược. Nếu forecast quá cẩn trọng, sẽ không đủ số lượng cung cấp sau khi ra mắt sản phẩm mới – lúc đó, mọi đầu tư cho việc quảng bá sản phẩm bị phung phí. Nếu dự báo quá lạc quan, thì sẽ dẫn đến dư cung so với cầu, gây thiệt hại khi phải hủy thuốc hết hạn dùng. Sản phẩm về không kịp giờ G cho dù với bất kỳ lý do gì, sẽ ảnh hưởng đến độ tin cậy của khách hàng và thiệt hại doanh số cho doanh nghiệp.
Để làm đúng điều này, marketer dược cần phối hợp tốt với bộ phận cung ứng, tài chính của tổ chức cũng như phối hợp tốt với nhà phân phối để theo dõi quá trình vận chuyển hàng hóa và kho bãi cũng như những thủ tục hành chính khác có liên quan.
3. Đúng thứ 3: thông tin quảng cáo thuốc được duyệt trước khi ra mắt
Mọi thông tin quảng cáo cho dược phẩm đều phải được duyệt bởi bộ y tế. Việc chậm trễ phê duyệt thông tin quảng cáo sẽ dẫn đến trì hoãn các hoạt động liên quan đến quảng bá giới thiệu dược phẩm mới như sự kiện ra mắt, hội thảo – hội nghị khoa học, công cụ giới thiệu thuốc, các hoạt động giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Thông thường, khi đăng ký phê duyệt thông tin quảng cáo thuốc, rất hiếm khi các doanh nghiệp được duyệt ngay lần nộp đầu tiên.
Thời gian nộp xin duyệt thông tin quảng cáo cũng phụ thuộc vào thời gian được phê duyệt số đăng ký sản phẩm mới. Việc này cần có sự phối hợp nhịp nhàng giữa marketer dược và bộ phận pháp chế Dược và Y vụ.
4. Đúng thứ 4: giá thành được đặt “thông minh”
Giá một dược phẩm mới rất quan trọng cho vị thế cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Nếu giá được đặt “thông minh”, khách hàng hài lòng và lợi nhuận của doanh nghiệp được cải thiện. Giá đặt quá cao, sẽ ảnh hưởng đến sức mua của khách hàng.
Việc đặt giá đúng đòi hỏi marketer phải có sự phân tích nhạy bén về nhu cầu thị trường và sản phẩm cạnh tranh so với ưu thế của sản phẩm. Việc đặt giá một sản phẩm mới nên được hỗ trợ bằng dữ liệu của nghiên cứu thị trường về sức mua và thị phần của sản phẩm khi launch. Việc này cũng cần sự hỗ trợ và thống nhất giữa marketer dược và bộ phận tài chính.
5. Đúng thứ 5: đúng định vị – đúng khách hàng
Một sản phẩm tốt nhưng định vị sai sẽ không tạo ra giá trị cạnh tranh trên thị trường dược phẩm. Định vị đúng sản phẩm, giúp cho khách hàng tìm thấy nhu cầu của chính mình trong việc lựa chọn sản phẩm này mà không phải sản phẩm khác trong một số tình huống điều trị được xác định. Giữa nhiều phác đồ điều trị khác nhau, việc định vị rõ một sản phẩm sẽ giúp khách hàng dễ dàng gợi nhớ và quyết định lựa chọn trong những tình huống cần phải ra y lệnh thật nhanh và chính xác.
Việc xác định đúng khách hàng tiềm năng cũng không kém phần quan trọng. Nó giúp cho một sản phẩm có chỗ đứng nhất định trên thị trường vì đáp ứng được hầu hết nhu cầu của khách hàng. Định vị đúng khách hàng cũng cho phép marketer dược sử dụng và phân bổ các nguồn lực hợp lý theo nguyên tắc 20/80.
Việc này cần có sự thống nhất với bộ phận bán hàng và bộ phận huấn luyện đội ngũ bán hàng. Bên cạnh đó, việc phối hợp với bộ phận nhân sự là rất quan trọng vì có liên quan đến việc tuyển dụng nguồn nhân lực cần thiết để tiếp cận các khách hàng tiềm năng đã được xác định.
5 đúng trong marketing dược mang tính chiến lược và cần phải được học và trải nghiệm để cải thiện. Dần dần, cả 5 đúng này sẽ trở thành năng lực cứng của một marketer dược. Tại Viện Nghiên cứu Phát triển Nguồn lực Việt, chúng tôi sẽ tích hợp các kỹ năng này trong các khóa học về marketing dược dành cho các bạn mong muốn phát triển chuyên nghiệp và bền vững theo con đường nghề nghiệp này.
