Trong khi các ngành hàng khác gặp khó khăn trong giai đoạn khủng hoảng toàn cầu do đại dịch covid. Ngành Dược phẩm được cho là ít bị ảnh hưởng và vẫn tăng trưởng 2 con số. Theo công ty nghiên cứu và tư vấn GlobalData, thị trường dược phẩm tại Việt Nam sẽ tăng giá trị thêm 5 tỷ USD trong vòng 6 năm tới. Và đạt giá trị ròng 8 tỷ USD vào năm 2020, tỷ lệ tăng trưởng kép hàng năm (CAGR) ấn tượng là 15,4%.
Marketing Dược phẩm đóng vai trò quan trọng cho một tập đoàn hay nhà sản xuất dược phẩm. Để triển khai Marketing ngành Dược thành công, bạn cộng hưởng rất nhiều yếu tố quan trọng. Cùng IRDM tìm hiểu chi tiết marketing dược là gì?
1. Marketing dược là gì?
Marketing dược là một quá trình tiếp thị ngành dược phẩm nhằm phục vụ cho việc xác định và đáp ứng nhu cầu điều trị của bác sĩ (khách hàng gián tiếp) và bệnh nhân (khách hàng trực tiếp) theo cách vẫn duy trì lợi nhuận hợp lý cho doanh nghiệp hay nhà sản xuất.
Để hiểu chi tiết hơn, bạn cần nắm sơ lược về hoạt động kinh doanh ngành dược. Kinh doanh Dược chủ yếu thông qua các hoạt động bao gồm:
- Bán hàng và khuyến mãi
- Các hoạt động tiếp thị cung cấp thông tin khác nhau, phù hợp với từng đối tượng khách hàng
Mặc dù vẫn sử dụng kỹ thuật marketing để quảng bá thuốc, marketing ngành Dược vẫn có nét đặc trưng riêng. Cụ thể, đặc điểm của marketing dược phẩm gắn liền với việc cung cấp các thông tin khoa học có bằng chứng và phải được kiểm duyệt bởi cơ quan y tế có chức năng.
2. Mục tiêu Marketing Dược
Mục tiêu của marketing Dược phẩm là quảng bá sản phẩm dược đến bác sĩ, bệnh nhân cũng như xây dựng hình ảnh và uy tín của nhà sản xuất dựa trên niềm tin vào hiệu quả và chất lượng thuốc cùng với phong cách hoạt động quảng bá chuyên nghiệp.
Cụ thể, marketing Dược hướng đến các mục tiêu sau:
- Xây dựng nhận thức và nâng cao thương hiệu của nhà sản xuất. Qua đó, khẳng định mình như một đối tác cung cấp giải pháp sức khỏe đáng tin cậy.
- Giáo dục nhân viên y tế về các phương pháp điều trị hiện có và bệnh lý liên quan. Giáo dục cộng đồng bệnh nhân về tình trạng bệnh, các triệu chứng liên quan và các phương pháp điều trị hiện có.
- Phổ biến thông tin quan trọng trong quá trình ra mắt thuốc hoặc giải pháp điều trị.
- Tăng khả năng hiển thị trang web và hoàn thành các hành động chính trên website. Để từ đó tăng lợi tức đầu tư tiếp thị.
- Tăng doanh số bán các sản phẩm dược để tối đa hóa lợi nhuận trên giá thành sản phẩm và đầu tư quảng cáo.
- Tập trung vào việc hỗ trợ bệnh nhân trong suốt thời gian ra mắt sản phẩm.
Mục tiêu sức khỏe
Là nhà phát minh và phát triển các loại thuốc mới, ngành công nghiệp dược phẩm chắc chắn ảnh hưởng đến quá trình xác định bệnh tật. Ảnh hưởng này có thể tích cực, khi marketing ngành Dược được sử dụng để nâng cao nhận thức của cộng đồng về bệnh tật, thái độ và hành vi đúng đối với bệnh cũng như các biện pháp phòng ngừa. Hoạt động này nhằm vào việc nâng cao sự nhận biết về loại bệnh lý và giải pháp điều trị, trước khi đưa sản phẩm vào thị trường.
Chúng bao gồm hiệu quả của thuốc, tác dụng phụ và chi phí thông qua các chiến dịch tiếp thị chiến lược. Các nỗ lực tập trung vào việc nâng cao nhận thức xung quanh và giáo dục về phương pháp điều trị mới để giúp bệnh nhân và nhân viên y tế đưa ra quyết định sáng suốt.
Việc hỗ trợ bệnh nhân trong suốt quá trình điều trị là một hoạt động nhằm giữ chân bệnh nhân tuân thủ với phác đồ điều trị. Đặc biệt là với những bệnh mãn tính.
Cuối cùng, việc theo dõi báo cáo tác dụng ngoại ý khi sử dụng thuốc sau khi tung sản phẩm cũng là một hoạt động bắt buộc của marketing Dược phẩm. Việc này nhằm bảo đảm sự an toàn cho bệnh nhân khi tham gia điều trị.
Mục tiêu kinh tế
Mục tiêu kinh tế cho marketing ngành Dược là một mục tiêu rất thử thách cho các nhà phát minh các sản phẩm mới. Các tập đoàn Dược phẩm phải cân đối giữa cho phí cao do nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, chi phí sản phẩm, lợi nhuận hợp lý và chi phí điều trị cho bệnh nhân.
Trong khi các tập đoàn phát minh sản phẩm mới phải đầu tư rất nhiều vào giai đoạn nghiên cứu và phát triển sản phẩm thì chi phí điều trị vẫn là một thách thức trong ngành dược phẩm. Ngân sách cần thiết trong giai đoạn trước khi phát triển, thử nghiệm lâm sàng và tiếp tục nghiên cứu sau phát triển có thể lên tới xấp xỉ 2,6 tỷ đô la cho một loại dược phẩm – và những loại thuốc này có tỷ lệ chấp thuận đưa vào thị trường dưới 12%.
Nếu không có bảo hiểm hoặc một hình thức hỗ trợ tài chính, giá sản phẩm có thể tương đối không thực tế đối với những người bình thường có thể mua được. Các nhà tiếp thị dược phẩm phải tập trung vào tiếp thị người trả tiền, nhắm mục tiêu vào các công ty bảo hiểm để vận động hành lang bảo hiểm cho một số phương pháp điều trị nhất định.
3. Chiến lược Marketing Dược phẩm là gì
Chiến lược marketing dược phẩm là xác định kế hoạch những mục tiêu nào sẽ được thực hiện và làm thế nào để đạt được chúng trong một khoảng thời gian nhất định.
Trong marketing dược, chiến lược phụ thuộc nhiều vào nhóm bệnh học, nhóm điều trị và khác nhau tùy sản phẩm. Dưới đây là một số chiến lược trong công ty dược được thực hiện bởi các cấp khác nhau:
- Xây dựng tầm nhìn (Vision): đây là mục tiêu dài hạn của Ban Giám Đốc. Đó chính là mong muốn tương lai mà công ty muốn nhắm đến
- Kế hoạch chiến lược (Strategic Plan) hay kế hoạch kinh doanh (Business Plan) là những hoạt động mà Giám Đốc điều hành thường thực hiện mỗi 3-5 năm
- Kế hoạch tiếp thị được thực hiện hàng năm bởi phòng tiếp thị. Bao gồm việc thực hiện các phân tích đánh giá để đưa ra mục tiêu và các chương trình tiếp thị tích hợp đa kênh trong phạm vi toàn quốc cho sản phẩm hay nhãn hàng.
Lưu ý xây dựng chiến lược marketing của công ty dược phẩm
Marketing ngành Dược cần có các phương pháp tiếp cận lấy bệnh nhân làm trung tâm, các chiến dịch chiến lược với nội dung được cá nhân hóa trên nhiều kênh truyền thông và các chiến thuật đo lường hiệu suất quảng cáo hiệu quả. Cụ thể:
- Marketing Dược phẩm chủ yếu hướng đến bệnh nhân thông qua quảng cáo trực tiếp đến người tiêu dùng và hướng tới việc kê đơn cho các chuyên gia chăm sóc sức khỏe.
- Để thành công một trong hai cách tiếp cận quảng cáo, các nhà tiếp thị cần sản xuất nội dung chất lượng cao, được cá nhân hóa trên nền tảng phù hợp vào đúng thời điểm.
- Cuối cùng, để xác định sự thành công của chiến lược marketing dược phẩm, việc đo lường hiệu quả là rất quan trọng. Điều này sẽ giúp cho việc điều chỉnh kịp thời chiến lược và cải thiện ROI. Xác định các chỉ số và KPI chính hỗ trợ các mục tiêu tiếp thị riêng lẻ là điều cần thiết để cải thiện các chiến lược trong tương lai.
4. Cách Marketing ngành dược hiệu quả
Thiết lập kế hoạch tiếp thị bao gồm nhiều giai đoạn hay nhiều bước khác nhau bắt đầu từ việc xác định và đánh giá cơ hội, phân khúc khách hàng (phân chia thị trường thành những nhóm đồng nhất) và lựa chọn khách hàng mục tiêu mà thương hiệu muốn đeo đuổi, xây dựng kế hoạch định vị sản phẩm và chiến lược tiếp thị tích hợp; chuẩn bị và thực hiện kế hoạch tiếp thị và cuối cùng là kiểm soát việc thực hiện, đánh giá kết quả.
Trong nền kinh tế số, tiếp thị kết hợp truyền thống và tiếp thị số bổ trợ nhau trong suốt hành trình khách hàng, hoà trộn phong cách chân thực trong xây dựng thương hiệu kết hợp với số hoá (máy móc đến máy móc) trong sự gắn kết với khách hàng. Chính điều này đã tạo nên sự thay đổi nhiều trong kế hoạch và hoạt động tiếp thị.
Sau đây là một số chiến lược marketing ngành Dược có thể áp dụng để thành công:
Tiếp thị lấy khách hàng làm trung tâm
Nghệ thuật marketing trong ngành dược ngày nay thường dựa trên sự hợp tác cả hai bên đều có lợi (win – win). Chúng ta cũng hiểu rằng, chúng ta càng cố gắng thuyết phục khách hàng thì khách hàng sẽ kháng cự. Nhưng khi chúng ta hiểu về họ, tạo ra giá trị cho họ thì chúng ta càng thuyết phục được họ.
Vì vậy, việc nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu, mong muốn, vấn đề và mục tiêu khách hàng từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp.
Lấy sản phẩm làm gốc
Kế hoạch marketing ngành Dược hiệu quả hơn khi bạn tập trung vào đáp ứng nhu cầu khách hàng hoặc giải quyết vấn đề của họ. Việc cung cấp các giá trị sản phẩm và dịch vụ mang phù hợp rất quan trọng cho một kế hoạch tiếp thị xuất sắc. Vai trò chính của người làm tiếp thị là truyền tải giá trị thương hiệu đến khách hàng một cách hiệu quả nhất.
Nhấn mạnh đến cảm xúc
Tất cả những chiến dịch tiếp thị lớn đều có mục tiêu là thúc đẩy hành động. Việc tập trung vào yếu tố cảm xúc sẽ hiệu quả gợi ra phản ứng và hành động. Trong marketing dược phẩm, những thông điệp này được điều chỉnh cẩn thận phù hợp sự tuân thủ và luật dược để mang đến những thông điệp cảm xúc chạm đến trái tim mang đến sự thành công chiến dịch quảng bá ngắn hạn và phát triển thương hiệu trong dài hạn.
Kết luận
Tóm lại, marketing Dược là xương sống của việc quảng bá một thuốc mới đến cho nhân viên y tế và bệnh nhân. Bên cạnh đó, marketing ngành Dược còn xây dựng hình ảnh của nhà sản xuất trong ngành.
Ngày nay, kỷ nguyên kỹ thuật số đã biến đổi ngành công nghiệp dược phẩm — từ chiến thuật nghiên cứu và phát triển sang chiến lược bán hàng và tiếp thị. Các chiến lược truyền thống đã từng thành công sẽ không còn phù hợp do hành vi, thái độ và cách tiếp cận của cả bệnh nhân và nhân viên y tế đều thay đổi. Nhà sản xuất dược phẩm cần có các chiến lược tiếp cận hoàn toàn đổi mới để thích nghi và trở nên hiệu quả trong kỷ nguyên này.
Tuy nhiên, hãy nhớ chìa khóa cho sự thành công chính là sự nhất quán trong thông điệp và hình ảnh thương hiệu. Hai mục tiêu trên sẽ giúp bạn để lại ấn tượng đậm sâu trong trí nhớ khách hàng và thúc đẩy bán hàng hiệu quả.
Hy vọng bài chia sẻ này giúp bạn đọc hiểu được Marketing dược là gì? Những lưu ý cơ bản trong cách xây dựng chiến lược marketing dược phẩm. Nếu bạn có hứng thú tìm hiểu chuyên sâu, mời bạn tham khảo các khoá học Marketing dược chuyên nghiệp mà IRDM đang cung cấp!
Tài liệu tham khảo:
- “Pharmaceutical Marketing: A practical guide” – Dimitris Dogramatzis
- “Pharmaceutical marketing” – Wikipedia
- “Pharma Marketing: How to Successfully Market in the Pharma Industry” – Healthcare Weekly
